No último artigo falei da importância do relacionamento com o cliente e agora faz sentido falar dos estágios de angariação de novos clientes, pois existem vários estágios de vida de um cliente dentro do processo de angariação de novos clientes.
Conhecer os vários estágios do ciclo de vida de um cliente no processo de angariação de clientes é fundamental para saber e perceber quais são as estratégias que precisam de ser adotadas de forma a serem obtidos os melhores resultados no processo de angariação de novos clientes, pois para cada estágio do ciclo de vida de angariação de clientes é necessário adotar determinadas estratégias para fazer com que esse mesmo cliente consiga passar para o próximo patamar. Existem três níveis principais do processo de angariação de clientes, sendo eles:
- Leads
- Prospects
- Clientes potenciais
Leads
Os leads nada mais são do que um conjunto de contatos que a empresa angaria que podem ou não estar em condições de usufruir da oferta que a empresa tem para lhes oferece, sendo o topo do funil estão desorganizados em termos de bases de dados de clientes e por isso precisam de três elementos principais para serem recolhidos e tratados:
- Uma forma de captar os leads
- Uma forma de organizar esses leads
- Uma forma de contactar esses leads
A forma de captar os leads é nada mais nada menos do que a forma como a empresa vai angariar esses mesmos leads seja por contacto telefónico, seja por um formulário de captação de leads, uma feira, um encontro do setor de atividade da empresa, entre outras formas. Embora atualmente os leads podem ser captados de forma digital através de ofertas de e-books, webinares, uma primeira sessão gratuita no caso de a empresa ser uma empresa que preste serviço, não importa a forma, o que importa é ter um gatilho que chame a atenção desses mesmos leads e os faça contactar a empresa. As landing pages associadas aos anúncios nas redes socias são uma excelente forma de a empresa gerar leads. vejamos o passo a passo da criação do contacto com os leads:
- Identificar o conteúdo que vai fazer com que a empresa vai conseguir angariar esses leads
- Evento
- Diagnóstico gratuito
- E-Book
- Webinar
- Demonstração gratuita (útil no caso de softwares ou experiências como aulas de yoga por exemplo)
- Planificar esse conteúdo (saber como o evento vai ocorrer ou como o conteúdo deverá ser produzido)
- Produzir esse conteúdo
- Criar página de captação de leads 1
- Divulgar a página de captação de leads 2
- Definir o período de duração da campanha de qualificação de leads
1 Para a criação da página de captação de leads existem hoje em dia no mercado imensas ferramentas de criação de páginas como por exemplo o mailchimp, o e-goi, o sendinblue,etc. Se procurar no google por ferramentas de criação de páginas de criação de leads irá encontrar várias ferramentas, algumas gratuitas outras pagas mas para uma primeira fase, a utilização de uma ferramenta gratuita chega para começar.
2. a criação de anúncios de captação de leads atualmente é um processo relativamente simples pois as plataformas de redes sociais permitem criar campanhas com relativa facilidade e permitem a criação de formulários de leads dentro da plataforma como o meta ads que permite a criação de anúncios de captação de leads facilmente, mas para isso, a empresa tem de ter uma página no facebok ou no instagram.
A definição do período de tempo no qual a empresa vai ter de captar leads é fundamental devido ao facto de as ações de marketing para serem bem sucedidas devem ter um objetivo e um período de tempo definido de modo a que essas ações de marketing possam ser avaliadas, para isso é necessário avaliar a campanha de angariação de leads, mas as métricas necessárias para essa avaliação serão faladas num artigo a parte.
Prospects
Os prospects são os clientes que já demonstram interesse na oferta comercial da empresa mas para passarem a ser clientes da empresa em grande parte dos casos precisam de informações adicionais como esclarecimento e por isso é fundamental que as equipas comerciais tenham a capacidade de responder ás dúvidas desses mesmos clientes e poderem ajudar o cliente e resolver todas as objeções que surgirem de modo a poderem comprar os produtos.
O prospect quando bem esclarecidos e apoiado pela equipa comercial tem uma grande hipótese de se tornar um potencial cliente da empresa e poder vir a comprar o produto, mas isso só acontece quando a equipa de vendas dedica-se realmente aos seus clientes e ajuda os mesmos a clarificarem as suas dúvidas de modo a poderem ser compradores do produto ou do serviço que a empresa oferece.
O bom tratamento de um prospect é determinante para que o mesmo se torne cliente da empresa ou se pelo contrário se torne um cliente perdido e caso esse cliente seja perdido, a empresa perde terreno no mercado pois esse cliente como não vê as suas necessidades satisfeitas e vai procurar nos concorrentes da empresa, o que é fácil devido ao facto de atualmente o mercado ser muito competitivo e existem muitas opções disponível para o cliente de qualquer produto ou serviço.
Clientes potenciais
Por último e não menos importante temos os clientes potenciais que são os clientes que estão aptos a usufruir da oferta que a empresa tem para lhes oferecer e por isso para estes clientes é fundamental que a oferta que lhes vai ser entregue é efetivamente útil para os mesmos e vai corresponder ás suas reais necessidades.
Depois da venda, o processo não acaba devido ao facto de o segredo do trabalho de vendas é manter os clientes como compradores dos produtos e serviços da empresa e por isso deve-se continuar a contactar o cliente, acompanhar as necessidades do mesmo e com base nessas necessidades continuar a apresentar propostas de produtos ou serviços que venham ao encontro das necessidades desse mesmo cliente e se o cliente voltar a comprar os produtos e serviços da empresa, é um sinal que todo o trabalho feito com esse cliente ao longo das etapas do ciclo de vida do cliente foram bem cumpridas e atingidas por isso é fundamental manter o cliente, pois um cliente que compra recorrentemente na empresa torna-se um cliente fiel e leal a empresa e recomenda a empresa a outros clientes, fazendo com que a empresa ganhe mais clientes sem ter que passar por novos processos de prospecção.
Em suma, o conhecimento por parte do gestor comercial dos estágios do cliente na empresa é fundamental para que o mesma saiba o que fazer em cada estágio em que o cliente se encontra de modo a serem adotadas as estratégias necessárias para que o cliente passe a fase seguinte do ciclo de vendas e por isso deve-se ter conhecimento dos estágios de modo a ser monitorizado todo o processo de angariação de clientes.