O portfólio de produtos de uma empresa nada mais é do que o conjunto de todos os produtos que a empresa vende e por isso é necessário e fundamental que as empresas saibam analisar o portfólio de produtos de modo a terem uma noção da evolução das vendas e da posição da empresa no mercado onde atua.
Os produtos vendidos pela empresa podem ter ritmos de crescimento diferentes bem como quotas de mercado diferentes. Por exemplo um produto pode vender muito mas ter pouca participação no mercado onde a empresa atua e por outro lado um produto pode ter vendas baixas mas até ter uma grande taxa de participação no mercado. Essa taxa de participação no mercado é denominada por quota de mercado.
Existem dois cálculos muito importantes a serem feitos para se poder saber a evolução das vendas da empresa bem como saber a participação da empresa no mercado, sendo eles:
- Evolução das vendas
- Quota de mercado
A análise destes indicadores é fundamental para ser feita a análise da evolução das vendas da empresa.
Mas afinal para que serve a análise das vendas da empresa?
Essa é uma boa pergunta, como falei no artigo sobre a análise PEST que eu escrevi noutro artigo do blogue, qualquer análise deve servir para ajudar a empresa a tomar decisões com base na realidade que em gestão quando falamos da realidade falamos de análises baseadas em dados e por isso é necessário e até digo vital que os dados sejam base de todas ou praticamente todas as decisões da empresa de modo a que as decisões sejam as mais acertadas e por isso deve-se ter em atenção os dados.
A análise das vendas da empresa será o instrumento que irá orientar a empresa na tomada de decisões de vendas, em decisões tão “simples” como: que produtos fazem sentido abandonar porque não estão a trazer retorno para a empresa, em quais produtos a empresa deve apostar mais de modo a aumentar a sua quota de mercado ou se deve-se colocar mais pessoas a vender determinado produto, no caso de a empresa trabalhar com equipas de vendas especializadas para determinado produto.
Todas estas decisões devem ser tomadas com base em dados e por isso deve-se ter em conta esses dados de modo a poderem ser tomadas decisões estratégicas.
A matriz de produtos BCG
A matriz BCG é um mapa visual que ajuda a situar a empresa no mercado e tem quatro estágios, representadas por animais:
- Cão (produtos com evolução de vendas negativas e baixa taxa de participação no mercado)
- Estrela (produtos com altas taxas de crescimento de vendas e altas taxas de participação no mercado)
- Abacaxi (produtos com alta taxa de participação no mercado mas com valores de vendas baixos)
- Vaca leiteria (produtos com baixa taxa de participação no mercado mas com boa evolução de vendas)
Esta matriz é a base de decisão para todas as decisões de como por exemplo se a empresa irá tomar de acordo com a evolução das vendas vejamos alguns rumos possíveis, pois é possível através das estratégias certas, um produto poder passar de um estágio para outro. Tirando o estágio de cão que é a fase onde as empresas devem abandonar a venda de determinados produtos, os produtos vacas leiteiras podem aumentar a sua participação no mercado através da entrada em novos mercados ou fazendo uma maior divulgação do produto junto dos consumidores. No estágio de abacaxi ou de dilema podemos aumentar as vendas através de promoções ou divulgando o produto para mais clientes.
Esta matriz deve ser a base para todas as decisões de vendas da empresa de modo a que as mesmas possam fazer uma boa gestão do seu portofolio de produtos bem como possam fazer crescer o seu âmbito de atividade.
Para concluir é fundamental as empresas saberem a fase da matriz de BCG onde as mesmas se encontram de modo a que as mesmas possam tomar as melhores decisões em termos da gestão do portfólio de produtos.